I takt med att produkterna blir allt mer homogeniserade har priskrig blivit ett motvilligt val för många exportörer. En grupp kinesiska LVL-exportörer letar dock efter ett nytt genombrott-som går från att "sälja produkter" till "sälja lösningar". De erbjuder inte längre individuellt virke, utan snarare lösningar på "hur man använder virke mer ekonomiskt, installerar det snabbare och bygger det mer stabilt."
1. Priskrigens återvändsgränd
"Kan ditt pris bli lägre?" Detta är den vanligaste frågan som hörs av LVL-exportörer.
I takt med att produkterna blir allt mer homogeniserade blir kundernas urvalskriterier gradvis enbart baserade på pris. Du citerar 1000, någon annan citerar 980; du matchar 980, någon annan citerar 950. Ju lägre priset pressas desto tunnare blir vinstmarginalen.
"Det finns inga vinnare i ett priskrig", beklagade en exportör med tio års erfarenhet. "Kunder kommer inte att vara lojala bara för att ditt pris är lågt; om det blir ett ännu lägre pris nästa gång kommer de att gå. Vi måste hitta skäl att hålla kunderna över priset."
2. Från "Sälja produkter" till "Sälja lösningar"
- Vissa företag börjar ändra sitt tänkande: inte bara sälja produkter, utan också sälja lösningar på "hur man använder produkten."
- Användningsberäkningstjänst: Kunder tillhandahåller projektritningar och fabriken beräknar nödvändiga materialmängder, specifikationer och optimala skärmetoder för maximal materialeffektivitet. Kunder behöver inte beräkna varje artikel manuellt.
- Installationsvägledningstjänst: Vi tillhandahåller illustrerade installationsguider, videohandledningar och till och med fjärrvideovägledning. Arbetare som inte förstår engelska kan installera balkarna helt enkelt genom att titta på diagrammen och videorna.
- Byggoptimeringsförslag: Baserat på beställarens projektegenskaper föreslår vi bättre bygglösningar. "För ditt spann är det mer material-effektivt och säkrare att använda våra balkar än att använda fyrkantiga balkar."
"Vi lämnar inte bara offerter, vi analyserar också materialet för våra kunder", säger en försäljningschef. "Kunderna känner att vi är professionella och är villiga att betala lite mer för våra tjänster."
3. Utveckling av tjänsteverktyg
För att göra lösningar lättare att implementera har vissa företag utvecklat enkla och praktiska verktyg:
- Användningsberäkningsblad: Kunder anger rumsdimensioner, spann och avstånd, och systemet beräknar automatiskt de nödvändiga materialmängderna och specifikationer. Ett Excel-kalkylblad räcker.
- Installationsschemakort: Ett kort i A4-storlek med installationssteg på framsidan och vanliga frågor på baksidan. Upplagt på byggarbetsplatsens vägg kan arbetare enkelt hänvisa till det.
- Videotutorialbibliotek: Installationsvideor kategoriserade efter produkttyp, var och en inte längre än en minut. Kunder kan titta genom att skanna en QR-kod; ingen appnedladdning krävs.
"Vi spenderar inte mycket pengar på dessa verktyg", sa en utrikeshandelschef. "Excel-kalkylblad, utskrift av A4-papper och videoinspelning av mobiltelefoner kostar inget-. Men kunderna känner att vi är professionella och dedikerade."
4. Problem-Förmåga att lösa
Problem är oundvikliga under byggandet. Att hjälpa kunder att lösa problem är det största mervärdet:
- Teknisk nödsupport: När kunder stöter på svårigheter under konstruktionen skickar de foton och videor och tekniker ger onlinevägledning. "Du installerade den här kontakten baklänges, vänd bara om den."
- Alternativa lösningsförslag: Om en kunds önskade specifikation inte finns i lager hjälper vi dem att hitta ett alternativ. "Denna specifikation är slut i lager, men vi har en annan specifikation; den kan användas med en liten justering."
- Problemundersökning på-webbplatsen: För långa-stora kunder skickas teknisk personal till webbplatsen för att felsöka problem vid behov. Även om detta är dyrare, löser det stora problem.
"En gång rapporterade en kund att materialet var deformerat", sa en försäljningschef. "Efter att ha sett videon upptäckte vi att problemet berodde på felaktig förvaring-de placerades direkt på den leriga marken utan att vara upphöjda. Efter att ha väglett honom om rätt lagringsmetod var problemet löst."
5. Från "Lösning" till "Förtroende"
Värdet av en lösning ligger ytterst i kundens förtroende:
- Ökat kundberoende: Kunderna blir vana vid din professionella service och tänker på dig först när de stöter på problem. Denna "vana" är svårast att ersätta.
- Förbättrad förhandlingsstyrka: Kunder är villiga att betala för "sinnesro" snarare än att bara fokusera på det lägsta priset. "Du kanske är lite dyrare, men med dig är det-bekymmersfritt; jag behöver inte oroa mig för användning, installation eller kundservice."
- Stabilt långvarigt-samarbete: Kunder byter inte lätt leverantör med bra service. "Att byta till en ny leverantör innebär att man måste anpassa sig till det gamla systemet, vilket är för besvärligt."
"Vi har en kund som har samarbetat med oss i fem år", sa en fabrikschef. "Han vet att våra priser inte är de lägsta, men han prutar aldrig. Han säger: 'Du är -bekymmersfri, och det är värt priset'."
Produkter kan kopieras, och priser kan jämföras, men den professionella förmågan att "hjälpa kunderna att använda produkterna effektivt" är svår att efterlikna. När kinesiska LVL-exportörer går från att "sälja timmer" till "sälja lösningar" bygger de inte bara kundrelationer utan också professionella barriärer och en grund av förtroende. Denna tjänsteuppgradering av "skapa värde genom expertis" är den oundvikliga vägen för kinesisk tillverkning att gå från "priskonkurrens" till "värdekonkurrens".
